Dyskusje, spory i konflikty - przejmij kontrolę! cz.1

W poprzednich wpisach omówiłem już bezgraniczne zalety płynące ze skutecznej komunikacji oraz niezwykły wpływ opanowania sztuki perswazji w biznesie. Dzisiaj dzielę się z Tobą wiedzą ściśle połączoną z tymi tematami. Umiejętności, o których Ci opowiem łączą w sobie wiele elementów, które Ci przedstawię.

Czym są negocjacje w biznesie?

Oboje wiemy czym są negocjacje, ale żeby mieć świadomość z czym dokładnie masz do czynienia muszę ująć to najprecyzyjniej. Zacznijmy od kwestii kiedy masz do czynienia z negocjacjami. Pierwszym czynnikiem je tworzącym jest konflikt. To właśnie nieporozumienia prowadzą do dyskusji tworząc jednocześnie duże pole do popisu uczestnikom. Dla wielu ludzi konflikty są codziennością zarówno w pracy jak i poza nią. Nawet kłótnia z drugą połówką może prowadzić do negocjacji... oczywiście dopóki jedna ze stron się nie obrazi. Tutaj właśnie masz styczność z drugą cechą - porozumieniem. To właśnie do niego dążą obie strony chcąc rozwiązać przedmiot sporu. Czy zawsze się nim kończą? Nie musisz odpowiadać, bo rozwiązanie tej zagadki jest znane dla nas oboje. Warto więc zapoznać się z metodami i technikami negocjacji handlowych by zrozumieć do czego dążą ich uczestnicy.

Co możesz zyskać ?

Przygotowując się do rozmów ma się dwojakie nastawienie:

Pierwszy rodzaj tzw. win-win dąży do zawarcia porozumienia korzystnego dla wszystkich. Taki efekt chcą przede wszystkim wywołać podmioty będące nastawione na współpracę długofalową. Perspektywa dalszej, często wieloletniej współpracy opiera się na zbudowaniu pozytywnych relacji i zadowoleniu obu stron dyskusji.

Drugi rodzaj czyli win-lose jest jego przeciwieństwem i często przyczyną zażartych kłótni. Takie nastawienie stawia sobie za cel wyciśnięcie dla siebie tyle ile się da. Mówiąc skrótowo "Ja jestem najważniejszy i chcę jak najwięcej". Przyczyny ostrych sporów nie wymagają dalszego komentarza. Dojście do porozumienia staje się wielkim problemem, ale nawet w przypadku sukcesu mogą pojawić się kolejne. Ciężko bowiem liczyć na zaufanie i lojalność z drugiej strony kiedy sami staramy się go "oskubać".

Skuteczne negocjacje to zaplanowane negocjacje

Przedstawiam Ci charakterystykę negocjacji w biznesie, więc przed takimi warto się solidnie przygotować.

Pierwszym logicznym krokiem jest przeanalizowanie osoby lub firmy, z którą będziemy rozmawiać. Zaczynając od zebrania na ich temat informacji oraz określenia problemu, ale jednocześnie definiując potrzeby i korzyści jakich będą starali się szukać. Drugą kwestią jest stworzenie jasno sprecyzowanego planu. Musi on zawierać takie aspekty jak możliwe porozumienia i ustępstwa, oraz ich priorytety. Łatwiejszą część mamy za sobą, pora przejść do tej bardziej skomplikowanej. Aby skutecznie prowadzić negocjacje handlowe trzeba przewidywać okoliczności możliwe do zajścia w ich trakcie. Gdy pojawi się jakiś problem, musisz wiedzieć jak zareagować. Dlatego w swoim planie musisz wziąć pod uwagę potencjalne zagrożenia i sytuacje sporne. Natomiast wisienką na torcie pozostaje realizacja spisanego planu.


W drugiej części poruszę temat zgrywalizowanych szkoleń negocjacji. Pokażę Ci jak takie narzędzia wyglądają wraz z konkretnymi przykładami.