Dyskusje, spory i konflikty - przejmij kontrolę! cz.2

Jeżeli nie czytałeś pierwszej części artykułu to koniecznie do niej wróć. Zawarta tutaj treść jest jego uzupełnieniem.

Część pierwsza

Kontynuując temat negocjacji w biznesie skupię się dzisiaj na ich nauce poprzez gry szkoleniowe. Grywalizacja to mocne narzędzie, czego już się dowiedziałeś z artykułu o jej korzyściach. Zacznijmy od zdefiniowania kluczowych elementów zawartych w efektywnej grze negocjacyjnej.

Decydujące składniki gry szkoleniowej:

Fabuła - Jeden z głównych czynników kreujących zaangażowanie podczas projektu. To właśnie ona sprawia, że szkolenie jest atrakcyjniejsze dla odbiorców niż tradycyjne wykłady. Każda gra opowiada pewną historię umieszczoną w konkretnym miejscu i czasie. W przypadku negocjacji masz do czynienia ze zmiennymi uczestnikami sporu, powodami dyskusji i celami do osiągnięcia. Wcielając się w role uzyskujesz wymierne efekty proporcjonalne do zaangażowania. Dzięki ćwiczeniom zawartych w rozgrywce nabierasz praktycznych umiejętności.

Rywalizacja - Czyli to co gracze lubią najbardziej. W ludzkiej naturze leży chęć bycia lepszym od innych. To właśnie ten element gry napędza żądnych krwi i pierwszego miejsca w każdej dyscyplinie. Negocjacje handlowe to idealne miejsce dla tego typu osobników. W końcu dochodzi tutaj do zetknięcia się przeciwległych stron dążących do wpłynięcia na decyzje tej drugiej.

Ranking - Element powiązany z rywalizacją, lecz precyzując skupia on uwagę na punktach i tabelach rankingowych. Częścią skutecznej gry biznesowej jest przyznawanie uczestnikom punktów tak by widzieli swój postęp oraz miejsca możliwej poprawy. W taki sposób się rozwijasz. Napędzony emocjami chcesz być coraz lepszy, wyróżnić się od innych - zdobyć jak najwięcej punktów, a przynajmniej tyle by było ich więcej niż mają inni.

Równość - Łączy się ona z mechanizmem gry. Podstawowa, lecz jak ważna cecha podczas rozgrywki. Aby każdy się dobrze bawił i przede wszystkim czegoś nauczył wszystkie elementy w grze muszą być takie same dla wszystkich uczestników. Zadania bywają różne, lecz nikt nie może być faworyzowany. Po pierwsze osoby mające łatwiej mniej wyciągną z lekcji, a po drugie takie sytuacje tworzą konflikty i negatywnie nastawiają do gry.

Przedstawię Ci teraz dwie przykładowe gry trenujące negocjacje w biznesie. Enterprize to grywalizacja stworzona dla osób decyzyjnych, często stawianych w sytuacji rozmów handlowych z klientami. Gra obejmuje całościową symulację przebiegu negocjacji w przedsiębiorstwach. Fabuła konfliktu dzieli uczestników na dużą firmę z branży zarządzania nieruchomościami oraz na firmę usługową, oferującą zabezpieczenia i utrzymywanie czystości w obiektach. Zabawa stawia sobie za cel oczywiście dojście do porozumienia. Całość jest punktowana i zwycięża strona, która podpisze dogodniejszą umowę. Jest to grywalizacja oparta na złożonym modelu sytuacji negocjacyjnej, opartym na rzeczywistych przykładach. Plan rozgrywki obejmuje:

• Pierwszy kontakt
• Zapoznanie
• Rozpoczęcie rozmów
• Argumentacja i wymiana ustępstw
• Zawarcie porozumienia
• Spisanie porozumienia i follow-up
• Nadzór nad realizacją porozumienia
• Ocena skutków

Drugim przykładem jest gra przeznaczona do budowania długotrwałych relacji win-win, o których pisałem w poprzedniej części artykułu. Uczestnicy wcielają się w role zarządców małych przedsiębiorstw handlowo-produkcyjnych z branży motoryzacyjnej, rozsianych po Polsce. Gra opiera się na rywalizacji o klientów zarówno między sobą jak i z zagranicznymi firmami. Uczestnicy mogą działać na wiele sposobów m. in. przez zawieranie koalicji i negocjowaniu, lecz najważniejszym elementem są moduły, podczas których zmagają się z problemami dotyczącymi budowania relacji biznesowych. Moduły dotyczą takich kwestii jak:

• Wizerunek i rola negocjatora
• Rozumienie partnera w negocjacjach
• Wymiana ustępstw
• Poszukiwanie rozwiązań win-win
• Weryfikacja i nadzór realizacji zobowiązań

Naturalnie grę wygrywa zespół, który najskuteczniej połączy wszystkie elementy i stworzy najcenniejsze więzi z pozostałymi przedsiębiorcami.