Sztuka perswazji w biznesie czyli rzekome pranie mózgów cz. 2

Jeżeli nie czytałeś pierwszej części artykułu to koniecznie do niej wróć. Zawarta tutaj treść jest jego uzupełnieniem.

Część pierwsza

W dzisiejszych czasach zwykły komunikat czy polecenie często nie wystarcza. Aby zostać zrozumianym i przede wszystkim dotrzeć do odbiorcy mówi się, że trzeba mu to "wyperswadować". Ukazanie zalet płynących z naszej propozycji ( argumentacja ) oraz działanie na ludzkich emocjach wytwarza motywację do działania. Jest to szczególnie ważne w biznesie podczas negocjacji jak i dla kadry zarządzającej, by sprawnie i efektywnie wykorzystywać energię pracujących ludzi. Z czego więc składa się sztuka perswazji?

Absolutną podstawą jest samodzielne zrozumienie przekazywanego komunikatu. Jeżeli nie jesteś świadomy o czym dokładnie mówisz to prędzej zniesiesz jajko niż komuś to wyperswadujesz. Aby lepiej dotrzeć do słuchaczy należy przede wszystkim zorientować się z kim rozmawiamy lub do kogo chcemy trafić z przekazem. Inaczej będziesz rozmawiać z Panią z supermarketu, a inaczej z dyrektorem dużego banku. Drugim krokiem jest obserwacja i analiza zachowania drugiej osoby. Chcemy dopasować swój język i mowę ciała tak, by czuła się ona jak najswobodniej. Trzeci i ostatni obowiązek jaki przed nami stoi również opiera się na analizie. Gdy już będziesz wygłaszał swoje zdanie to koniecznie zwróć uwagę na reakcje słuchających go ludzi. Zorientuj się czy są Ci oni przychylni czy raczej mają odmienne zdanie. Staraj się odszukać miejsca, co do których będziecie zgodni. Kiedy uda Ci się te wszystkie elementy zaobserwować to po złożeniu tego w całość będziesz miał jak na dłoni widoczne jak powinieneś się zachowywać i jakich argumentów używać.

Drugim elementem składającym się na sprawną perswazję jest komunikatywność. Tutaj też trzeba najpierw dowiedzieć się z kim rozmawiasz. Najważniejszą wskazówką jest informacja czy osoba kieruje się emocjami czy interesują ją tylko fakty i rzeczowe argumenty. Do tej pierwszej grupy oczywiście starasz się za wszelką cenę wzbudzić uczucia ukazując obrazy za pomocą barwnego języka. Do drugiej zaś będziesz sprawiał wrażenie profesjonalisty używając w mowie samych konkretów. Informacje te muszą być wiarygodne i pokazywać Cię w roli eksperta. Przestrzegając tych zasad dotrzesz do każdego, budując w nim zaufanie i pozytywny wizerunek samego siebie.

Trzecią i ostatnią częścią jest wiarygodność. Ona zaś składa się z wizerunku jaki buduje się w umyśle Twojego odbiorcy. Sam na pewno chcesz obracać się wśród osób którym ufasz i o których masz pozytywne zdanie. Aby łatwiej było Ci przekonać innych do siebie i swoich poglądów ta zasada musi działać też w drugą stronę. Staraj się zawsze, aby otaczające Cię osoby uznawały Cię za wiarygodnego. Ponad to takie postrzeganie zawsze tworzy więzi, które są niezwykle cenne zarówno w biznesie jak i życiu prywatnych. Cechy, które takie wrażenie tworzą to:

• otwartość
• słowność
• sprawiedliwość
• szczerość
• uczciwość

Teraz już znasz składniki skutecznej perswazji. W kolejnej części przedstawię różnice między perswazją, a manipulacją oraz zobrazuję Ci podstawowe techniki perswazji. Przeczytasz ją tutaj